Comment le live commerce impacte les ventes ? 3 exemples concrets

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Pour bien vendre, le contenu a toujours été un facteur de réussite incontournable. Les entreprises se sont longtemps basées sur des textes et des images pour générer des leads et réaliser des ventes. Aujourd’hui, elles s’appuient davantage sur du contenu vidéo pour toucher leur public. Le live commerce est sans conteste la manifestation la plus évidente de ce phénomène qui ne cesse de gagner en puissance. Mais de quoi s’agit-il réellement et comment les entreprises s’en servent pour booster leurs ventes ?

 

Live commerce : de quoi parle-t-on ?

Dans un monde de plus en plus connecté, les marques sont appelées à être plus proches de leur clientèle. En passant par les médias et les réseaux sociaux, elles arrivent à créer un canal de communication qui leur permet d’atteindre et de séduire une plus grande audience. Pour mieux communiquer sur leurs produits, le recours au live streaming se justifie au regard de ses nombreux atouts. C’est un mode d’échange basé sur une diffusion de contenus vidéo en direct. Aussi appelé live streaming e-commerce, il sert à faire des présentations ou des démonstrations de produits. L’enjeu, c’est non seulement de susciter l’intérêt de ceux qui suivent le direct, mais aussi de les amener à passer à l’achat via des liens incorporés aux vidéos.

 

On le sait, la vente est la conséquence d’un long processus qui inclut plusieurs étapes. Elle comporte des paliers stratégiques qui visent à déclencher l’acte d’achat. S’inscrivant dans ce cadre, le marketing vidéo séduit de plus en plus de consommateurs. Des chiffres fournis par une étude réalisée par ReelSEO conforte cette réalité. Elle révèle en effet qu’une grande proportion de consommateurs (73 %) est plus encline à faire l’acquisition d’un produit consécutivement au visionnage d’une vidéo. Plus de la moitié a plus confiance dans les marques qui utilisent la vidéo comme moyen de communication, pendant que les ¾ considèrent que le streaming vidéo confère plus de légitimité aux marques.

 

La donnée la plus marquante de l’étude est celle qui révèle que 96 % des sondés considèrent que la vidéo est déterminante quand vient le moment de décider ou non d’un achat. Toutes ces informations présentent le live streaming comme une stratégie gagnante. Une aubaine dont les entreprises ont notamment su tirer profit durant la crise sanitaire due à la Covid 19. Cette période a su mettre en avant l’importance des outils digitaux, mais a aussi surtout démontré les qualités du live streaming e-commerce.

La Fnac se lance dans le liveshopping avec les influenceurs McFly et Carlito

 

La Chine : précurseur du live streaming

Si dans les pays européens, le live shopping est relativement récent, il faut signaler que c’est un phénomène qui a cours en Chine depuis 2013. Il a rapidement gagné du terrain en s’appuyant notamment sur une infrastructure technologique de pointe et des moyens humains importants. Le succès est tel qu’on compte aujourd’hui près de 560 millions d’internautes qui se prêtent au jeu du live shopping. Il y a aussi une multiplication des animateurs et des plateformes qu’on compte par centaines. Les marques et les entreprises peuvent aussi se fier aux consommateurs qui montrent un fort engouement pour cette formule. Lors des sessions vidéo en direct, on enregistre un nombre impressionnant de ventes en direct. Les plateformes chinoises telles que Taobao et TikTok font partie de celles les plus en vue sur ce créneau.

 

Si ces chiffres sont déjà surprenants, il faut compter dans les années à venir sur une croissance exponentielle. Les prévisions sont tout simplement vertigineuses et annoncent à l’horizon 2022, un chiffre d’affaires de plus de 349 milliards d’euros. L’intérêt porté au live streaming par les live shoppers tient autant à sa dimension fonctionnelle que ludique. Ils apprécient tout simplement de pouvoir s’amuser tout en faisant leurs achats en ligne, ce qui rend l’expérience beaucoup plus divertissante. En outre, l’accès aux informations des produits est grandement facilité, grâce aux interactions entre le présentateur et les internautes.

 

Le modèle du live streaming vidéo s’exporte très bien et commence à imprégner la culture marketing occidentale. Même si le marché européen est loin des standards chinois, il y a une montée en puissance évidente. Le live shopping concerne les retailers, les grossistes, les semi-grossistes, les grandes surfaces, les petites et les grandes entreprises. En bref, toute entité qui souhaite optimiser son taux de transformation et engranger plus de bénéfices peut s’approprier cette formule.

 

Live commerce : quels en sont les avantages ?

Le succès que connaît ce type d’animation commerciale tient à ses nombreux avantages. Il permet de présenter les produits sous leur meilleur jour. Pour peu que la présentation ait été bien préparée, il devient plus facile de mettre l’accent sur ses points forts. Le présentateur peut prendre le temps qu’il faut pour dévoiler les différentes facettes du produit. Aussi longtemps que durera cet exercice, l’attention de l’internaute restera concentrée sur la présentation.

 

Le live vidéo se révèle donc efficace, non seulement pour générer un flux plus important de visiteurs, mais aussi pour augmenter le temps de passage. Pour un e-commerçant, l’augmentation du trafic sur son site est le signe que ses actions marketing portent leur fruit. Mais le trafic ne fait pas tout, puisqu’il faut nécessairement que les visiteurs, du moins une partie passe commande pour rentabiliser la campagne.

 

Grâce au streaming vidéo, les marques ont l’opportunité d’élever la valeur du panier moyen et de faire plus de profits. La vidéo est indiquée pour soigner le référencement sur les moteurs de recherche et pour optimiser l’engagement des consommateurs.

 

Vous bénéficiez par la même occasion d’un meilleur taux de conversion. En clair, il y a une augmentation du nombre de prospects qui se transforment en acheteurs. Il faut noter que le taux de transformation ou le taux de conversion est un précieux indicateur de la réussite d’une campagne marketing. Il permet d’en mesurer la portée et d’en juger l’efficacité. En tenant compte des données récoltées, des améliorations peuvent être apportées. Le streaming vidéo appliqué au commerce en ligne se présente incontestablement comme une stratégie gagnante au regard de ses retombées positives.

 

Confinement et live streaming : quel rapport ?

Le fait que le live streaming ait connu un bond significatif au cours des derniers mois n’est pas le fait du hasard. Il faut reconnaître que la situation sanitaire y est pour beaucoup. En effet, les entreprises et les marques ont dû se faire violence pour s’adapter aux réalités du marché pour éviter de voir leurs ventes s’effondrer. Les commerces physiques étant pour la plupart fermés, le shopping en ligne a tout naturellement pris de l’ampleur. Cette tendance démontre tout le potentiel du digital, tant par ses innovations que par sa capacité à satisfaire les besoins des entreprises et des consommateurs. Tout le monde y trouve donc son compte.

 

Les e-commerçants rivalisent d’imagination et d’ingéniosité pour capter l’attention de leur public. Pendant que certains misent sur un concept immersif par l’intermédiaire de la réalité augmentée, d’autres choisissent le live streaming comme moyen d’expression. Cette vitrine se veut plus ouverte et plus directe dans le sens où elle permet diverses interactions avec le public. Les canaux privilégiés de ces lives sont sans surprise les réseaux sociaux, Instagram, Facebook, YouTube, Snapchat ou TikTok.

 

Pour toucher le maximum de personnes en peu de temps, les entreprises collaborent très souvent avec des influenceurs. Les contenus sont donc extrêmement variés et sont conçus pour s’adapter aux différentes tranches d’âge. Lors de la diffusion des vidéos, le consommateur est bien entendu au centre de l’attention. La présentation se fait généralement sur un ton enjoué, franc et direct. On va tout de suite à l’essentiel : le produit et ses fonctionnalités. Quel que soit le format choisi, le contenu est agréable, engageant et incitatif. De plus en plus de distributeurs se prêtent à cet exercice et ceci, quel que soit leur univers. On retrouve ainsi des entreprises spécialisées dans le textile, la construction, le bricolage, les cosmétiques, la petite ou la grande distribution.

 

Pour mieux comprendre comment fonctionne le live streaming, découvrez quelques exemples d’entreprises qui ont fait de ce type d’animation commerciale digitale, une stratégie de vente à part entière.

 

Leroy Merlin

Opération de liveshopping AEG sur le site de Leroy Merlin

L’enseigne a fait la présentation sur son site de la nouvelle gamme Subcompact de la marque AEG qui comprend des perceuses-visseuses, des visseuses à choc, des mini-scies et des boulonneuses. En choisissant ce format, Leroy Merlin a su faire le tour des caractéristiques des différentes machines. Tout en mettant l’accent sur les spécificités de la nouvelle génération de produits, le présentateur prenait soin de répondre aux questions des visiteurs en direct. Cela a permis d’instaurer une ambiance conviviale tout au long du live. Les communications sur le chat ont ainsi donné aux échanges une dimension plus interactive. Les visiteurs ont aussi pu se faire une idée des capacités des appareils grâce aux tests réalisés en direct.

 

Gaming, Fnac Darty accélère ses ventes grâce aux lives

Pour son animation commerciale digitale, Fnac.com et Darty.com ont retransmis en direct le Grand Live Moulinex directement depuis leurs sites et les pages produit associées. L’événement a mis en exergue les fonctionnalités de produits appartenant au catalogue de l’enseigne, notamment le Multicuiseur Cookeo et le Robot cuiseur Companion. La session vidéo était partagée entre différents intervenants qui ont chacun participé à la réalisation de deux recettes. L’enjeu était de montrer les possibilités d’utilisation de ces deux équipements à la cuisine. La particularité de ce direct, c’est qu’il offre l’opportunité à ceux qui le souhaitent d’essayer ces préparations chez eux en suivant les instructions des présentateurs. Cette animation commerciale organisée par Caast.tv était aussi le moment d’en apprendre davantage sur la prise en main du Multicuiseur Cookeo et du Robot cuiseur Companion, tous les deux proposés par la marque Moulinex et sur les sites de Fnac et Darty.

 

Des lives sur les loisirs créatifs chez Cultura

Sur son site, Cultura a mis en avant les fonctionnalités de la Magis, une imprimante 3D de la marque Dagoma. Cet évènement vidéo qui s’est tenu en live sur près de 50 min était l’occasion de présenter plus en détail la fiche produit de l’appareil. Outre le point sur les caractéristiques techniques, le présentateur, un jeune YouTubeur a fait un tutoriel sur la procédure à suivre pour la conception d’une pièce en 3D par l’imprimante. Cela a non seulement permis de démontrer les capacités de la machine mais a aussi prouvé la facilité de sa prise en main. L’aspect fonctionnel du produit ainsi que ses différentes applications ont ainsi été mis en avant. Le visiteur peut ainsi se projeter dans son utilisation au quotidien. La présentation a su mettre le doigt sur ce qui compte vraiment : l’utilité de l’imprimante 3D Magis. Parallèlement au live, un chat était mis à la disposition des internautes pour recueillir leurs questions et leurs impressions. 

Ces divers exemples montrent à juste titre la plus-value du live streaming vidéo et les divers modes d’expression qu’il peut prendre. C’est une stratégie qui convient autant aux petites qu’aux grandes marques. Pour en tirer le maximum de profits et accroître ses bénéfices, il importe d’avoir une bonne connaissance de son public pour adapter les présentations en conséquence. La durée des vidéos importe peu, tant que le contenu est de qualité. Il est aussi possible aux marques d’associer des offres promotionnelles au moment des lives afin de booster le volume des ventes.

Découvrez le live commerce avec notre partenaire Caast.tv

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Stéphanie Decollas

Depuis 3 ans chez Shoppingfeed, j'ai débuté au contact de nos marchands en tant que Customer Success Manager avant de rejoindre l'équipe Partenariat. C'est un plaisir pour moi de vous partager l'actualité du e-commerce et de nos partenaires.

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