Quelles places de marché pour quels business ?

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Lorsqu’une entreprise se lance sur les marketplaces, l’une des questions les plus courantes est de savoir comment choisir entre marketplaces généralistes ou spécifiques. Mais ce n’est pas la seule à se poser ! D’autres critères doivent être pris en compte dans le choix des places de marché en fonction du secteur d’activité.

 

Choisir une marketplace en fonction de son audience

Ce premier critère est capital. Vous êtes expert de votre cible et la connaissez mieux que quiconque. Il est donc nécessaire d’étudier où elle se trouve, ses habitudes de consommation concernant les marketplaces.

Renseignez-vous également auprès de ces dernières : peuvent-elles vous donner des statistiques sur leur audience ? Votre cible est-elle bien représentée dans cette audience ? La marketplace investit-elle dans l’acquisition de ce type de clients sur ce secteur ?

Notre exemple : si vous vendez des livres pour étudiants, interrogez la marketplace sur la proportion de son audience venant d’étudiants et de leurs parents.

 

Etudier la présence de la concurrence

Certains secteurs d’activité sont plus concurrentiels que d’autres. Mais il est incontournable d’identifier si la concurrence se trouve déjà sur les places de marché sur lesquelles vous envisagez de vendre.

Les concurrents sont-ils nombreux ? S’agit-il de vos concurrents directs ou pouvez-vous proposer des offres complémentaires ? Pouvez-vous vous démarquer ? Une fois cette analyse faite, vous pourrez décider de suivre la concurrence, de choisir d’autres marketplaces ou de réaliser un mix de ces deux stratégies.

Notre exemple : un vendeur de vélo spécialisé sur le triathlon peut décider de vendre uniquement sur une marketplace sur laquelle se trouvent des vendeurs de vélo de route mais pas de concurrents sur le triathlon.

 

Sélectionner sa place de marché selon ses spécificités

Là encore, vous êtes expert sur votre secteur d’activité et vos produits. Vous êtes donc en mesure d’évaluer les marketplaces les plus pertinentes en fonction de leurs spécificités et des vôtres. Cela peut par exemple être :

  • La sélectivité de la marketplace,
  • Le niveau de gamme des produits proposés – un vendeur très haut de gamme évitera les marketplaces trop généralistes,
  • Les caractéristiques de vos produits – un vendeur de produits d’occasion ne pourra intégrer que les marketplaces ouvertes aux produits de seconde main,
  • Le positionnement et les valeurs mises en avant – un fabricant de produits écologiques artisanaux made in France choisira plus volontiers une marketplace française,
  • Le gestionnaire de flux employé par la marketplace – vous permettra-t-il de vous connecter facilement à d’autres places de marché de votre secteur ?
  • La production sur-mesure – si vous êtes spécialisés dans la production sur-mesure, la marketplace est-elle capable de prendre en charge cette fonctionnalité ?

Les exemples sont nombreux et vous êtes la personne la mieux placée pour envisager les spécificités qui vous correspondent. N’hésitez pas à interroger les marketplaces pour bien comprendre leurs particularités.

 

Surveiller la sortie de nouvelles marketplaces sur son secteur

La veille est clé pour être tenu au courant des tendances du marché et des nouvelles marketplaces. Votre sélection peut être revue si des marketplaces émergent : certaines, à l’instar de Backmarket, ont une progression très forte. Il devient alors indispensable pour les marchands du secteur de se trouver dessus.

Par ailleurs, de nombreuses enseignes historiques du Brick & Mortar lancent actuellement leur marketplace, comme Leroy Merlin. Gardez donc un œil sur le marché pour adapter votre stratégie en fonction des nouveautés de votre secteur.

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Stéphane Guenin

Chief Commercial Officer EMEA chez Shoppingfeed depuis 2017.

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