Préparer une période de soldes en 4 étapes

Les temps forts du e-commerce sont de plus en plus nombreux, notamment avec l’arrivée du Black Friday ou du Cyber Monday, mais les soldes restent un événement à la saveur particulière dans le calendrier de tous les marchands. Cette période clé génère un chiffre d’affaires important et requiert à ce titre une stratégie bien définie en amont. Voici 4 étapes essentielles à ne pas manquer.

1 – Quels produits solder ?

Établir une stratégie pour les soldes commence par savoir quels produits seront concernés par la promotion spéciale. La décision n’est pas anodine ! Il faut trouver un bon équilibre pour écouler les stocks des produits moins vendus tout en proposant des produits attractifs. Pour cela, il y a plusieurs éléments à prendre en compte :

• Analyser les ventes des derniers mois pour identifier les produits qui se vendent bien mais aussi ceux qui ont besoin d’un petit coup de pouce ;
• Étudier les tendances du moment, les produits qui font le buzz et sont très recherchés pour pouvoir surfer sur la vague ;
• Se replonger dans les précédentes éditions pour analyser ce qui avait fonctionné ou non.

Cela vous aidera à faire les choix pertinents pour mettre en promotion les bons produits.

2 – Quelles remises et démarques proposer ?

Les soldes ont la particularité de s’étaler sur cinq semaines et de proposer plusieurs démarques. En établissant une stratégie en amont, il est donc pertinent de réfléchir aux remises et démarques que le marchand souhaite proposer.

Il existe un cadre légal à suivre concernant le calcul du taux de promotion et les démarques. Mais cela n’empêche pas de choisir entre diverses stratégies : 

• proposer un fort taux de réduction dès le départ pour attirer les clients, 
• créer plusieurs démarques progressives, 
• ou encore des taux de réduction différents selon les gammes de produits et les stocks disponibles…

Il est important de bien rythmer les cinq semaines de soldes pour maximiser les ventes et écouler les stocks.

3 – Quelle stratégie adopter sur son site e-commerce vs les marketplaces ?

Lorsqu’un e-commerçant vend ses produits sur son site et sur des marketplaces, il s’interroge naturellement sur la stratégie de soldes à adopter sur les différentes plateformes. Si c’est votre cas, nous vous conseillons de prendre en compte plusieurs éléments :

• Êtes-vous en mesure de gérer des promotions différentes sur chaque plateforme ? Cette opération sera grandement facilitée si vous disposez d’un gestionnaire de flux.
• La clientèle est-elle la même sur les différentes plateformes ? Sinon, quelles catégories méritent d’être poussées avec une plus forte réduction ?
• La marketplace propose-t-elle des mises en avant avec des conditions spécifiques ? Cela peut également influer sur votre stratégie.

Ces questions vous aideront à faire votre choix : adopter une même stratégie de soldes sur tous vos canaux de vente ou différencier vos opérations de soldes en fonction de la plateforme.

4 – Quelle stratégie de communication mettre en place ?

Votre stratégie est établie ? Il ne reste qu’à définir comment bien communiquer sur votre opération pour en maximiser l’impact.

Pour cela, il y a trois axes de réflexion à adopter :

• Le timing : à quelles étapes et à quel rythme souhaitez-vous communiquer ?
• Les cibles : prévoyez-vous des communications différentes pour vos prospects et vos clients ?
• Les canaux : lesquels prévoyez-vous d’utiliser ? Emailing, site, campagnes d’acquisition, réseaux sociaux…

Bien sûr, le contenu est un élément essentiel de votre communication également. Vous pouvez proposer des sélections de produits soldés, pousser des recommandations personnalisées ou encore ajouter un code promo pour les frais de port. 

Après avoir suivi ces quatre étapes, votre feuille de route sera prête et vous pourrez décliner votre stratégie au niveau opérationnel. N’hésitez pas à la conserver : les soldes ayant lieu 2 fois par an, elle sera d’une aide précieuse pour réfléchir à votre stratégie la prochaine fois !