Comment choisir ses places de marché ?

Ce n’est pas un hasard si 29 % des sites marchands de TPE & PME vendent sur les marketplaces en France : Xerfi prévoit qu’elles compteront pour 33 % des ventes en ligne en 2021.

Vendre sur les marketplaces devient donc un axe stratégique pour de nombreux (e-)commerçants qui souhaitent diversifier leurs sources de revenus et réduire leurs coûts d’acquisition.

Or, avec plus de 120 marketplaces en France, il devient difficile de s’y retrouver. Comment faire son choix ? Quels critères prendre en compte ? Voici les bonnes questions à vous poser avant de vous lancer.

Marketplaces généralistes ou spécialisées ?

Vendre ses produits sur une place de marché permet de toucher une nouvelle clientèle, souvent inatteignable autrement. Les marketplaces généralistes, Amazon en tête, auront l’avantage de toucher une clientèle très large, tandis que les marketplaces spécialisées draineront un trafic plus qualifié.

Il est tout à fait possible de combiner les deux ! Le choix dépend de votre secteur d’activité, de vos produits et de votre connaissance client.

L’essentiel est d’adopter une stratégie globale cohérente avec vos objectifs. Veillez notamment à étudier la cible (BtoC, BtoB, CtoC), la concurrence sur votre catégorie de produits et l’alignement avec votre stratégie marketing.

Analyser les exigences et avantages de chaque marketplace

Votre objectif ici est de comprendre le fonctionnement de vos potentiels partenaires afin d’optimiser vos processus opérationnels, tout en proposant une bonne expérience client.

Comment les contenus produits sont-ils gérés ? Quel outil de gestion des flux la marketplace utilise-t-elle ? Propose-t-elle le stockage et l’expédition des produits ? Répondre aux exigences des places de marché requiert du temps et des ressources qu’il convient d’anticiper.

Enfin, analysez ce qui les différencie :

• Comment qualifieriez-vous l’expérience client qu’elles proposent ? L’expérience mobile ainsi que l’engagement environnemental sont par exemple des critères importants pour les clients.
• Que vous offrent-elles de plus que les autres ? La marketplace peut notamment vous proposer un accompagnement et des outils marketing pour développer vos ventes.

Réfléchir à sa stratégie produit & prix

Pour diversifier efficacement vos sources de revenus, le choix de vos marketplaces doit faire l’objet d’un positionnement bien réfléchi.

Il n’est pas préconisé de proposer toutes vos références sur toutes les marketplaces : faites une sélection en fonction de vos objectifs et de la clientèle cible de la marketplace. Cela doit aussi être fait en fonction de la concurrence et de la réputation de votre boutique – pour débuter, optez pour une sélection étroite et/ou des prix plus bas pour vous démarquer et engranger des avis positifs.

Penser à la visibilité de votre boutique

Votre présence sur les marketplaces doit participer à la baisse de vos coûts d’acquisition. Pour cela, vérifiez leur référencement naturel et payant sur Google. Le trafic vous semble-t-il qualitatif ? La marketplace investit-elle dans la fidélisation de ses clients ?

En tant que vendeur, il est également intéressant d’étudier les mises en avant commerciales proposées par la plateforme. Opérations promotionnelles, corners dédiés, badges et autres récompenses valorisantes sont autant d’outils, payants ou non, qui pourront vous être utiles pour être plus visible.

Choisir ses places de marché est une étape importante avant de se lancer. Une bonne stratégie est le préalable à un lancement réussi et vous êtes désormais mieux armé pour vous poser les bonnes questions.